[비즈 인터뷰] 나재철 대신증권 사장 “개인·기관 고객에 종합 솔루션 제공하겠다” – Chosunbiz

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입력 : 2018.04.16 15:34

“일회성으로 금융상품을 판매하는데 그치는 것이 아니라 대신만의 ‘논리와 뷰(view)’를 제공하는 것이 목표다. 이를 기반으로 개인 고객에게는 평생 투자 건강을 책임지는 자산관리(WM) 솔루션, 기업 고객에는 자금 조달과 성장 발전에 대한 종합 솔루션을 제공하는 ‘솔루션 제공자’로 자리매김할 것이다.”

나재철 대신증권 사장은 16일 조선비즈와의 인터뷰에서 올해 대신증권의 목표를 이같이 밝혔다. 증권산업의 경쟁 심화로 위기에 내몰린 중형 증권사로서 독자적인 생존 전략을 제시한 것이다.

최근 대형 증권사들이 잇따라 주식 중개 수수료를 무료로 전환하면서 전통 수익원인 브로커리지(주식 매매 중개 수수료) 의존도가 높은 중소형 증권사의 입지는 갈수록 좁아지고 있다. 자본 증자로 몸집을 불린 대형 증권사들은 IB(투자은행) 사업에도 발벗고 뛰어들었다. 대형사들은 멀찍이 앞서가고 소형사들은 하나 둘 역사의 수면 너머로 사라지는 양극화가 심화되면서 대신증권과 같이 규모가 어중간한 증권사 역시 고민이 클 수밖에 없다. 대신증권은 증권사 중 자기자본 순위 9위에 이름을 올리고 있다.

나 사장은 “대신증권은 지속 가능 경영에 방점을 두고, 대형화보다는 수익성 중심의 경영을 해 나가고 있다”며 “수익모델을 다각화해 내실을 다지고 현재의 자원을 최대한 효율적으로 활용할 것”이라고 했다.

대신증권은 WM과 IB 부문을 강화하고 있다. WM부문의 수익률을 높이기 위해 자산관리 사업의 큰 축을 일반 개인(mass)과 고액자산가(HNW) 등 두 가지로 나누고 대상별 특화 서비스를 준비 중이다. IB 사업에서는 구조화 딜(deal)과 기업공개(IPO) 등 모든 분야에서 ‘기업 맞춤형’ 서비스를 제공하는데 중점을 뒀다. 해외자본 유치, 해외채권 발행, 자기자본투자(PI), 인수합병(M&A) 자문, 사모형태의 투자자 유치 등 다양한 서비스가 결합된 복합 솔루션을 제공한다는 계획이다.

올해 3월 주주총회에서 3연임한 나 사장은 대신증권에서 33년간 근무해온 정통 ‘대신맨’이다. 1985년 공채로 입사해 리테일사업본부장, 홀세일사업본부장, 기업금융사업단장, 인재역량센터장 등을 두루 거친 뒤 지난 2012년 대신증권 대표이사에 올랐다.

다음은 나 사장과의 일문일답이다.




나재철 대신증권 대표가 서울 을지로 사옥에서 조선비즈와 인터뷰를 하고 있는 모습/대신증권 제공

-올해로 대신증권 사장으로 취임한 지 6년이 넘었다. 소회를 밝힌다면?

“가장 보람있었던 것은 시스템 개편이 아닌가 싶다. 대신증권의 모든 시스템을 고객중심으로 바꾸는 작업을 추진한 것이다. 고객자산의 수익률을 높이는 것을 최고의 가치로 여기며, 회사의 모든 시스템과 제도를 바꿨다. 고객들의 평생투자건강을 위해 WM(자산관리)부문에 과감한 투자를 진행했고, 소기의 성과도 올렸다고 생각한다.

비즈니스 포트폴리오를 다각화해 지속가능한 기업으로 성장기반을 마련한 것도 기억에 남는다. 2011년 인수한 대신저축은행이 성장가도를 달리기 시작했고, 2014년에 인수한 대신F&I도 부실채권(NPL) 비즈니스와 대체투자 부문에서 안정적 성장을 지속하면서 안착했다. 대신자산운용도 패시브 전문 운용사로서 성장기반을 닦았고, 대신경제연구소도 기존의 장점인 금융공학을 중심으로 로보어드바이저 기반 WM솔루션 제공까지 영역을 확대했다.

이 외에도 지배구조 비즈니스까지 영역을 확대했다. 무엇보다 증권을 중심으로 F&I, 저축은행, 자산운용, 경제연구소, PE 등 금융계열사가 시너지를 발휘하며 성장 기반을 다진 것이 기억에 남는다.”

-여러 증권사들이 증자 등을 통해 대형 IB(투자은행)로 진출하고 있다. 대신증권은 덩치를 키우기보다 균형 성장에 더 중점을 두고 있었는데 이 같은 방향성이 올해도 유효한가.

“지난 2014년 우리금융지주 자회사들의 민영화 당시, 우리투자증권을 인수하기 위해 검토한 적이 있었지만, 우리에프앤아이(현 대신에프앤아이) 인수를 통해 사업다각화를 진행한 바 있다.

대신증권은 지속 가능 경영에 방점을 두고, 대형화보다는 수익성 중심의 경영을 해 나가고 있다. 수익모델을 다각화해 내실을 다지고 현재의 자원을 최대한 효율적으로 활용해 나갈 것이다. 이를 통해 궁극적으로는 지속가능기업으로 성장해 나갈 것이다.

대신증권은 선택과 집중을 통한 차별화로 대신만이 만들 수 있는 새로운 가치를 만들어 나가고 있다. 또 손익중심의 경영을 기반으로, ROE(자기자본이익률)를 높이는 방향으로 회사를 운영하겠다.”

-대신만의 새로운 가치란 구체적으로 무엇을 뜻하나.

“대신증권의 WM(자산관리), IB(투자은행) 등 각 사업부문을 솔루션 제공자(Solution Provider)의 성격으로 전환할 계획이다. 일회성으로 금융상품을 판매하지 않고 대신만의 ‘논리와 뷰(view)’를 기반으로 개인 고객에게는 평생 투자 건강을 책임지는 WM 솔루션, 기업 고객에는 자금 조달과 성장 발전에 대한 종합 솔루션을 제공하는 ‘솔루션 제공자’로 자리매김하는 것이 올해 목표다.”

-올해 증권업계의 IB 경쟁이 그 어느 때보다 치열해질 것 같다. IB 종합 솔루션이라는 것은 어떤 방식으로 구현되나.

“맞춤형 기업 서비스다. 구조화 딜(deal)과 기업공개(IPO) 등 IB 전 분야에서 대신증권이 수 년간 쌓아온 노하우를 기반으로 해외자본 유치, 해외채권 발행, 자기자본투자(PI), 인수합병(M&A) 자문, 사모형태의 투자자 유치 등 다양한 서비스가 결합된 복합 솔루션을 제공할 것이다.

특히 계열사들의 역량을 적극 활용해 차별화된 딜 소싱을 준비하고 있다. 고액자산가(HNW) 고객이나 기관투자자들이 선호하는 다양한 형태의 상품을 준비해 영업부서 및 계열사에 적극 공급할 예정이다. 부동산 부문은 계열사가 보유한 각 부문의 전문성을 바탕으로 시너지를 낼 수 있는 한 분야로 생각하고 있다.

이를 위해, IB사업단의 조직 체계를 IB부문과 프로젝트파이낸싱(PF) 부문 양 진영으로 나눴다. IB부문은 주식자본시장(ECM)과 채권자본시장(DCM) 업무를 담당하는 IB본부와 IPO본부, 어드바이저리부로 구성했다. 특히 어드바이저리부는 기업이 요구하는 니즈에 대한 다양한 솔루션을 제공하는데 주력할 것이다. 자금 조달 과정에서 발생할 수 있는 리스크 요인을 찾아내 이를 줄일 수 있는 방안도 연구하고 있다. M&A자문을 필두로 지주사전환, 구조조정 등을 수행해 나갈 예정이다. 부동산 PF을 담당하는 프로젝트금융부문은 그룹간 시너지를 활용해 부동산 PF사업에 더욱 역량을 집중할 계획이다.”
-IB 부문 경쟁력 강화를 위해 인재 추가 영입 등의 계획이 있나.

“지난해와 비교해 IB 조직이 젊어졌다. IB부문장과 PF부문장 모두 40대 임원이다. 4차 산업혁명 등 새로운 시장에서 트렌드와 고객의 니즈를 가장 잘 파악할 수 있는 역동적인 IB조직이라 자부한다. 대신증권은 가장 잘 할 수 있는 영역에서 안정성과 수익성을 균형 있게 겸비한 비즈니스를 찾고 있다. 인재 영입 역시 조직의 목표와 방향성에 맞게 진행할 예정이다.”

-대신증권은 새로운 사업에 대한 도전을 많이 해왔다. 특히 2016년 비트코인을 원화로 바꿔 주식투자를 할 수 있도록 하는 시스템을 개발했던 기억이 난다. 현 시점에서는 가상화폐 시장에 대한 아쉬움이 클 것 같은데.

“투자자들의 성향은 다양하다. 리스크가 크지만 이를 부담하면서 공격적으로 투자하고자 하는 요구도 분명 존재한다. 투자자들이 수익을 추구할 기회를 차단하기보다 최대한 이를 보장해주고 실현할 수 있는 시장을 만들어 주는 것이 증권사의 역할이기도 하다.”

-올해 계획한 새로운 분야의 사업은 있나.

“로보어드바이저 같은 디지털금융과 패시브 시장의 성장성에 주목하고 있다. 세계 금융위기 이후 ETF(상장지수펀드)나 인덱스 펀드 같은 패시브 시장이 확대되고 있기 때문이다. 낮은 투자비용에 빅데이터 분석과 알고리즘을 활용한 로보어드바이저가 새로운 투자대안이 될 것으로 기대하고 있다.

또 대체투자 분야의 역량을 강화하고 국내외 유망지역 투자도 적극적으로 검토하고 있다. 해외부동산 및 대체 투자상품에 대한 투자와 소싱도 지속적으로 펼쳐 글로벌 대체투자 상품에 대한 투자와 파생되는 금융상품을 제공해 고객과 회사가 장기적이고 안정적인 수익을 추구할 것이다.

금융 플랫폼을 확충해 고객의 편의성도 더 높일 것이다. 핀테크 기술을 활용해 IT 기술을 선점하고 쉽고 빠른 온라인, 모바일 프로세스를 구축하고 있다. 핀테크 기술을 활용한 인증서비스부터 로보어드바이저를 활용한 자산관리, 비트코인 활용까지 모바일을 이용한 편리한 금융서비스를 제공하고 있으며 핀테크를 활용한 다양한 서비스를 제공할 계획이다.”

-금융위가 중소기업특화증권사를 다시 선정하고 있는데 계획은 없나.

“사업성이 크지 않다고 보고 있고 현재로선 계획이 없다.”

-대신증권이 지난 몇 년간 급속히 성장한 배경으로 지점 통폐합 및 인력조정 등 구조조정을 지목하는 사람도 많다. 이 같은 시각에 대해 어떻게 생각하나.

“대신증권은 과거 브로커리지 부분의 경쟁력을 바탕으로 소규모 다점포 형태의 점포전략을 취해 왔다. 브로커리지 부문의 강점을 유지해 나가기 위한 전략이었다. 하지만 최근 고객과의 접점이 온라인, 모바일로 이동하면서 고객들이 증권사를 직접 방문하지 않아도 비대면 계좌를 개설할 수 있는 시대가 도래했다. 영업점을 과거처럼 유지해서는 오히려 경쟁력이 떨어지고 서비스의 질도 나빠질 수 밖에 없다. 여기에 안타깝게도 최근 대형사들이 브로커리지 수수료 무료 경쟁을 시작하면서 효율적인 운영이 중요해졌다.

이 같은 배경 속에 대신증권은 가용자원을 보다 효율적으로 운용하기 위해 체질 개선에 나섰다. 영업점의 주요 고객을 고액자산가(HNW)로 규정하고, NHW 고객을 위한 특화된 상품과 서비스를 제공했다. 지점의 대형화 작업을 통해 아웃바운즈 세일을 넘어 WM비즈니스로 그 영역을 확대한 것이다.

증권부문의 빅뱅을 겪었던 일본은 실제로 자산기반 영업으로 전환하면서 지점당 인원이 150명이 넘는 곳도 생길 정도로 대형화 작업이 이뤄지기도 했다. 우리나라도 자산영업시장이 이미 성숙단계에 접어들면서 내방하는 손님들을 대상으로 영업을 하는데는 한계에 도달한 측면이 있다. 대신증권도 적극적인 아웃바운딩 세일을 통해 자산영업을 활성화했고 보다 강화된 WM비즈니스로 나아가고 있다.”

-평소 직원들에게 무엇을 강조하나.

“금융투자회사는 자신의 이익보다는 고객의 이익이 우선이 돼야 한다. 이 근원적인 가치에 대한 고객과의 신뢰를 회복하는 것이 가장 중요한 일이다. 직원들에게 ‘우리는 왜 이 일을 하고 있는가’라는 질문을 스스로에게 던져보라고 강조한다. 금융투자회사의 가장 큰 자산은 고객이기 때문이다.

고객의 자산을 안전하게 지키고 키우는 것, 그 가치를 실현하는 것이 금융투자회사의 성공을 가늠하는 척도가 될 것이다. 대신증권은 금융주치의 MBA 과정 등 교육프로그램을 강화하는 한편, 직원성과 평가제도도 개선해 직원들의 역량을 강화하고 있다. “



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